La crise du COVID-19 a forcé les équipes de commercialisation pharmaceutique (marketing et visite médicale) à adopter des modèles quasi entièrement numériques. L’industrie s’est adaptée à un mélange plus complexe en interne (entre collègues) comme en externe (interface avec les professionnels de santé).

L’industrie pharmaceutique s’adapte à ce modèle d’engagement hybride  (présence physique et à distance) ainsi qu’à une foule d’autres changements apportés aux stratégies d’engagement en repensant la composition des équipes de commercialisation et les compétences qu’elles priorisent. Les visiteurs médicaux doivent connaître le bureau, le marché local et l’état de la maladie.

L’utilisation d’outils tels que Microsoft Teams a changé la nature des engagements individuels pour les membres de l’équipe de terrain. Les discussions sont plus percutantes. Il y a moins de bavardages. Le numérique a permis un engagement plus fréquent que ce qui avait été possible avec les réunions en personne. Au lieu d’attendre des semaines pour la prochaine réunion, un représentant peut vous contacter en quelques jours avec un e-mail de suivi comprenant un lien vers un webinaire, ou une introduction à un autre membre de l’équipe de commercialisation. Ce qui se prête à un engagement plus personnalisé et à une sensibilisation plus ciblée.

Cela a obligé les équipes commerciales à intensifier leurs investissements dans l’expertise analytique. Cela signifie améliorer leur capacité à collecter et à analyser les données des fournisseurs à partir de silos auparavant disparates au sein de l’entreprise – tels que les ventes, le marketing, les événements et le centre d’appels – et à proposer les meilleures recommandations d’action pour l’engagement numérique 

Quatre tendances clés ont motivé cette nouvelle approche dans l’industrie.

L’une, bien sûr, est la pandémie. La seconde est un besoin accru de différenciation des produits avec davantage de génériques sur le marché. La troisième est un changement de qui prend les décisions d’achat chez un fournisseur dans un contexte de consolidation accrue du marché. Quatrièmement, une diminution de l’autonomie des médecins au point de service en raison de l’adoption accrue d’outils d’aide à la décision clinique.

Des organisations pharmaceutiques ont commencé à développer des rôles de gestion de compte plus spécialisés dans des domaines tels que l’éducation des patients, le remboursement, les relations avec les employeurs ou le soutien aux communautés médicales.

Source :  ReutersEvents